Влияние на взгляды людей. Умозаключения. Продолжение.

Особенно у тех, кто считает себя образованным человеком, умозак­лючения часто основываются на имеющихся взглядах. Рациональный подход предполагает выявление имеющихся факторов, последовательное взвешивание каждого из них и построение общего умозаключения. Для умозаключений требуется чистая логика, использование аналогий или создание таксономических групп. Впервые встретившись с принципом 80/20, человек, который руководствуется логикой, попытается выделить все связанные с данной темой элементы и в равной мере оценить каждый из них. В ходе такой процедуры он сможет определить, соглашаться ли с общими положениями принципа 80/20, а может, воспользоваться им в каком-то отдельном случае. Принимая решение о меблировке своей квартиры, Бейкер, вероятно, сначала составил перечень всех "за" и "против" и лишь потом пришел к окончательному выводу.
Исследования
Использование каких-либо доводов предполагает сбор данных, име­ющих отношение к делу. Люди, получившие научное образование, мо­гут работать по определенной системе, возможно, даже пользуясь ста­тистическими методами для проверки достоверности или выявления сомнений относительно какого-либо многообещающего направления. Но исследования не должны быть формальными. Нужно только выявить похожие случаи и определить, могут ли они привести к изменению взглядов. Менеджер, столкнувшийся с принципом 80/20, может проверить, верны ли утверждения этого правила, например, относительно уровня продаж или проблем с сотрудниками в каждом отдельном случае. Поскольку исследования, скорее всего, подтвердят правильность принципа 80/20, они, вероятно, повлияют на поведение и образ мыслей. Писатель Бейкер, возможно, провел формальное и неформальное исследование того, какими будут затраты на приобретение различных материалов, а также что подумают посетители его новой квартиры.
Резонанс
Умозаключения и исследования касаются когнитивного аспекта человеческого разума; резонанс указывает на аффективную составляющую. Образ, идея или точка зрения вызывает у человека определенный резонанс, кажется ему правильной, подходящей к ситуации и убеждает его, что дальнейшие размышления излишни. Возможно, конечно, что резонанс обусловлен умозаключениями и/или исследованиями, но не менее вероятно, что чувство соответствия возникает на бессознательном уровне, а резонирующая интуиция противоречит трезвым установкам "рационального человека". Часто резонанс возникает в результате того, что индивид чувствует "связь" с тем, кто пытается изменить его взгляды, считает того "надежным" или "уважает" этого человека. Если электрокары и экскаваторы в качестве обстановки квартиры вызывают у Бейкера чувство резонанса, он может снова задуматься над подобным вариантом меблировки. Если принцип 80/20 кажется руководителю компании лучшим вариантом, чем принцип 60/40 или 50/50, вполне вероятно, что он воспользуется именно им.
Обращаю ваше внимание, что риторика является основным двига­телем изменения взглядов. В ее основе может быть несколько состав­ляющих: в большинстве случаев риторика дает наилучшие результаты, если ей сопутствует здравая логика, если налицо необходимые исследования, а у аудитории возникает ощущение резонанса.
Репрезентативные описания (или просто описания)
Четвертый фактор звучит как технический термин, но его суть до­вольно проста. Изменения во взглядах оказываются более убедитель­ными, если их можно представить в различных формах, дополняющих друг друга. Ранее я отмечал, что принцип 80/20 можно изложить лингвистическим, числовым и графическим способом. Точно так же, у группы людей легко возникают различные ментальные образы об­становки, которую предполагал создать Бейкер в своей квартире. Особенно когда речь заходит об инструкциях — будь то в начальных классах школы или в отделе менеджмента, — решающее значение имеет потенциальное выражение задачи в разных дополняющих друг друга форматах.
Ресурсы и вознаграждения
В примерах, изложенных выше, каждый человек с открытым разу­мом может изменить свои взгляды. Но иногда изменения во взглядах могут быстрее произойти при использовании значительных ресурсов. Предположим, некий филантроп решит вложить средства в некоммер­ческую организацию, сотрудники которой стремятся руководство­ваться в своей деятельности исключительно принципом 80/20. Баланс может нарушиться. Или представим, что декоратор интерьеров решает предоставить Бейкеру все необходимые материалы, возможно, даже бесплатно. И снова возможность сделать ремонт с незначительными расходами склонит чашу весов в свою сторону. Если на использование ресурсов взглянуть с психологической точки зрения, то его можно назвать примером положительного подкрепления. Люди получают большее вознаграждение за одну модель поведения и мышления, чем за другую.
Есть еще два фактора, влияющих на изменение взглядов, но они кое в чем отличаются от описанных выше.



Информация

Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.