Влияние на взгляды людей. Ментальные репрезентации: принцип 80/20. Продолжение.

Наверное, принцип 80/20 лучше всего представлять в виде опреде­ленного понятия. Люди думают понятиями, и в нашем сознании мож­но найти массу самых разных понятий — одни конкретны (понятие мебели, еды), другие намного абстрактнее (понятие демократии, гра витации или валового национального продукта). По мере того как по­нятия становятся все привычнее, они часто кажутся более конкретными, и человек уже может думать о них почти так же, как он размышляет о том, что может потрогать или ощутить на вкус. Поэтому на первый взгляд принцип 80/20 может показаться абстрактным и размытым, но если к нему привыкнуть и научиться пользоваться в разных ситуациях, этот принцип становится таким же знакомым и привычным, как старый плюшевый мишка.
Более того, чем привычнее понятие, тем проще о нем думать в раз­ных контекстах. Здесь я подхожу к очень важному моменту: репрезентация, или представленность, одного понятия в разных формах может оказаться очень действенным способом изменить взгляды человека. До этого мы описывали принцип 80/20 словами и числами, т.е. двумя распространенными видами обозначений (общепринятыми символами, которые заменяют понятия). Но этот принцип не нужно ограничивать только лингвистическими или числовыми символами — его можно выразить самыми разными способами, которые зачастую упрощают изменение взглядов. На рис. 1.1 я уже предложил графическое изображение этого принципа.
Теперь давайте рассмотрим три рисунка, приведенных в книге Коха. В каждом из них содержатся сведения о потреблении пива, согласующиеся с принципом 80/20, и каждый рисунок может легко передать одну и ту же общую мысль либо для гомогенной (т.е. однородной), либо для гетерогенной (т.е. разнородной) аудитории. На рис. 1.2 представлен список 100 потребителей пива, рядом с каждым именем указано количество кружек, выпитых за неделю. Первые 20 потребителей выпивают около 700 кружек пива, оставшиеся 80 человек — 300 кружек, и, естественно, последние 20 вместе взятые потребляют всего 27 кружек.
Рис. 1.3 — это график в декартовой системе координат, одна ось которого представляет число кружек, выпитых человеком за неделю, а вторая — общее количество выпитого пива. Здесь можно увидеть как количество кружек, выпитых каждым человеком (вертикальные столбики), так и общий объем потребленного пива (линия, которая резко идет вверх из левого угла графика, а затем постепенно склоняется к горизонтали).
На рис. 1.4, самом простом из всех, приводятся две параллельные диаграммы. В такой обобщенной схеме не содержится никакой ин­формации об отдельных потребителях пива. Но здесь можно легко понять, что сравнительно небольшое число больших любителей пива (20%) выпивает большую часть напитка (около 70%). С помощью этих разных изображений принципа Парето можно понять важную вещь, касающуюся ментальных репрезентаций: у них есть как содержание, так и форма или формат. Содержание — это основная идея, заложенная в этой репрезентации, т.е. то, что лингвисты называют семантикой сообщения. Форма или формат — это конкретные термины, система символов или условных обозначений, в виде которых представлено содержание.
Все три способа представления принципа 80/20 по сути передают одно и то же содержание или семантику: сравнительно небольшое ко­личество людей в любой группе выпивают больше всего пива. Но ис­пользованные в каждом случае графические средства — форма, фор­мат или (говоря профессиональным языком) синтаксис — различны, и разным людям будет проще понять один рисунок, чем другой. Обратите внимание, что с формальной точки зрения каждый из этих графиков может обозначать все что угодно — от количества солнечных дней в Сиэтле в сентябре до скорости отмирания клеток мозга за каждые десять лет жизни. Только после того, как к этим визуальным средствам добавили пояснения, стало возможным понять, что именно пытался сообщить создатель графика.
Следовательно, одно и то же семантическое значение или содер­жание можно передать в разной форме: словами, числами, наглядным изображением, списком, графиком в системе координат или диаграммой. На первый взгляд может показаться, что принцип 80/20 действует только в числовом соотношении (4:1). Но со временем понимаешь, что его можно представить в виде пространственных фигур, словесных метафор, поз тела и даже музыкальных пассажей. Один из эффективных способов передачи принципа 80/20 — с использованием рисунка (рис. 1.5). И наоборот, ту же лингвистическую или графическую систему можно использовать для передачи неограниченного количества значений, пока соблюдаются синтаксические правила данной системы обозначений, а пояснения выбраны верно.
И снова я утверждаю, что репрезентация различным способом од­ного и того же понятия очень эффективна для изменения взглядов. Но какие еще факты могут подтолкнуть человека изменить свои взгляды и начать действовать на основе этого принципа, например отказаться от принципа 50/50 и заменить его принципом 80/20 в самых разных жизненных ситуациях? Те ли факторы в конце концов убедили Николсона Бейкера в том, что он не хочет обставлять квартиру электрокарами и экскаваторами? Я выделил семь факторов — иногда я называю их рычагами, — которые, вероятно, действуют во всех случаях, когда происходит изменение взглядов.



Информация

Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.