Влияние на взгляды людей. Ментальные репрезентации: принцип 80/20.

Давайте рассмотрим изменение взглядов, которые испытали на себе многие люди. С раннего детства большинство из нас руководствуется следующим предположением: получив задание, мы должны работать как можно прилежнее и уделять одинаковое внимание всем составляющим этой задачи. Согласно этому "принципу 50/50", если нам нужно выучить музыкальное произведение, разобраться в правилах новой игры или выполнять определенную роль дома или на работе, то в различных сферах необходимо прилагать равные усилия.
Теперь давайте посмотрим на эту ситуацию с другой точки зрения. В начале прошлого века итальянский экономист и социолог Вилифредо Парето предложил то, что впоследствии стало называться "правилом", или "принципом 80/20". Ричард Кох в своей прекрасной книге The 80/20 Principle5 объясняет, что в целом человек может добиться практически всего, чего пожелает, — возможно, до 80% от намеченной цели, — приложив для этого сравнительно небольшие усилия — всего 20% ожидаемых от него. Важно правильно оценить, где прилагать усилия, и внимательно следить за признаками того, что цель внезапно оказалась в пределах (или вне) досягаемости. Точно так же, человек должен устоять перед естественным соблазном браться за каждую часть задания, пробле­мы, дела или увлечения с одинаковой энергией или уделять равное внимание каждому сотруднику, другу или поводу для беспокойства. Но с какой стати человеку изменять свои взгляды, отказываясь от принципа 50/50 и доверяя предположению Парето, которое на пер­вый взгляд кажется надуманным? Давайте рассмотрим несколько конкретных примеров. Согласно результатам исследований, в любом бизнесе около 80% прибыли приносят всего 20% продукции. Естественно, стоит уделять внимание и выделять ресурсы прибыльным направлениям и отказываться от убыточных. В большинстве компаний ведущие работники делают намного больше, чем предусмотрено их зарплатой, поэтому их необходимо поощрять, а с непроизводительных (и неприбыльных) работников снимать часть обязанностей. Согласно тому же утверждению (и на радость пессимисту), 80% всех проблем с сотрудниками, как правило, возникают из-за небольшого числа смутьянов, которых можно быстро уволить из компании, если только они не являются родственниками шефа. (В американских корпорациях подобной философией активно пользуются такие компании, как General Electric, в которой 20% ведущих работников получают поощрения, а 10% игнорируются при премировании.) Те же соотношения применимы и к потребителям: лучшие клиенты способствуют нашему успеху, а подавляющее большинство клиентуры не приносит сколько-нибудь ощутимой пользы. В случае с практически любой продукцией или делом главных целей можно добиться с помощью всего лишь 1/5 от общего числа клиентов, все остальные действия осуществляются только для того, чтобы достичь совершенства или реализовать собственные навязчивые идеи. Себя всегда нужно спрашивать: действительно ли нам нужно такое совершенство? Что мы теряем, уделяя значительное внимание только одному из огромного числа возможных потребителей? Принцип 80/20 срабатывает и в обычной жизни: по утверждению газеты New York Times, на долю 20% сканеров багажа в аэропортах приходится 80% всех ошибок. В связи с этим специалист в области авиации Майкл Кантор сконструировал простой прибор, который выявляет самые ненадежные сканеры.
Теперь, если даже вы никогда не слышали об этом принципе, то наверняка уже поняли его суть (возможно, целых 80%!). Вы поймете, имеет ли он отношение к знакомым для вас вещам ("Парето говорил всего лишь о "снижении потерь") или это совершенно новое направление в понимании действительности ("Я сейчас же иду к начальнику отдела кадров, и мы посмотрим, нельзя ли избавиться от тех 20% наших сотрудников, которые тянут команду вниз"). Может быть, у вас появятся вопросы, например, всегда ли сохраняется соотношение 80/20? Как узнать, на какие 20% обратить внимание? Действительно ли нам нужно сортировать пилотов, хирургов, ученых или художников по принципу 80/20? А если вы лишены некоторой доли почтительности, то можете даже спросить: "Неужели этот тип по имени Кох написал целых 300 страниц о принципе 80/20?" Прочитайте и убедитесь — это очень хорошая книга.
Другими словами, на данном этапе вполне вероятно, что ваши взгляды уже начали меняться и вы готовы согласиться с утверждением Парето хотя бы теоретически. Более того, с одной точки зрения, принцип 80/20 достаточно прост для формулировки и понимания. Возможно, люди были созданы так, чтобы могли легко воспринимать вещи по-новому. Но в действительности это слишком далеко от правды. Одна из самых прочных привычек человеческого мышления — вера в то, что человек должен действовать по принципу 50/50: ко всем и ко всему нужно относиться одинаково справедливо; этого же мы ожидаем и от других (особенно от родителей!). Каждому человеку, клиенту, сотруднику, делу и детали проекта нужно уделять равное внимание. Психологи, изучающие эволюцию, доходят до того, что утверждают, будто такой "принцип равенства" является составляющей ментальной организации нашего вида. Но нет никакой необходимости объяснять что-то с биологической точки зрения. С раннего детства окружающая культура убеждает человека в том, что внимание нужно распределять поровну: "Теперь, дети, давайте разделим конфету так, чтобы всем достался одинаковый кусочек". И поэтому даже те люди, которые стремятся действовать по правилу, отличному от принципа 50/50, — будь то 80/20, 60/40 или 99/1, — не могут этого сделать: легко расхваливать принцип 80/20, а вот изменить взгляды человека и действовать на их основе намного сложнее.



Информация

Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.