Ценность 2: четкий ракурс позволяет выявить дополнительные варианты решений

Одно из основных негативных последствий работы "в рамках" — это сложность нахождения альтернативных вариантов выхода из ситуации. "Рамки" как бы ослепляют вас и не позволяют заметить дополнительные варианты. Рассмотрим следующий пример.
ПРИМЕР 10.3. ПОТЕРЯ КРУПНОГО КЛИЕНТА
Компания Джейн (назовем ее CL) является партнером нескольких компьютерных компаний и вместе с ними предоставляет правительственным агентствам спе­циализированные обучающие программы. Как правило, CL лидирует в заключении сделок с потенциальными клиентами. И вот при заключении очередной крупной сделки один из этих партнеров решил отказаться от сотрудничества с компанией Джейн и подписал соглашение непосредственно с клиентом. Перед Джейн встал вопрос: "Как нам отвоевать своего клиента?"
Решение связано с несколькими трудностями. Клиент, крупное государственное агентство, распоряжается огромной долей (40%) бюджета штата. Это агентство было клиентом компании CL последние девять лет. Джейн со своей командой попыталась убедить бывшего партнера изменить условия сделки и включить в нее CL. Но на данный момент Джейн поняла, что ее усилия были безуспешными.
Джейн беспокоит возможность прекращения взаимоотношений с хорошим пар­тнером, в прошлом эти отношения были выгодны для обеих сторон. Джейн намерена реструктуризировать эти отношения, чтобы в будущем они также оставались успешными. Джейн беспокоится за будущее своей команды, которая тесно работала с данным клиентом. В результате заключенной без ее компании сделки эту команду придется либо распустить, либо нацелить на другие задачи. В состав этой команды входят люди, хорошо осведомленные о выпускаемой продукции и предо­ставляемых компанией услугах. Несомненно, Джейн хотела бы сохранить команду.
Она определяет свое решение следующим образом: "Каков самый наилучший способ укрепить связи с этим клиентом при условии, что мы сможем: а) реструкту­ризировать отношения с партнером на взаимовыгодных условиях и б) сохранить команду по связям с клиентом?" Карта ее решения представлена на рис. 10.1.
Ценность 2: четкий ракурс позволяет выявить дополнительные варианты решений

Составляя эту карту, Джейн находит три варианта стратегии работы с клиентом:
Вариант 1: предложить клиенту продукцию, которая будет конкурировать с той, которую поставляет ему бывший партнер.
Вариант 2: предложить клиенту продукцию, дополняющую ту, которую постав­ляет бывший партнер.
Вариант 3: убедить клиента изменить условия сделки и включить в нее компанию CL.
Рассмотрев решение в Состоянии Ясности, Джейн осознает, что ее компания со­вершила ошибку, позволив партнеру занять лидерскую позицию при заключении данной сделки. Впервые в истории компании они позволили другой организации представлять выпускаемую ими продукцию. Джейн понимает, что корни проблемы кроются в страхе, что ее компания намного меньше фирмы партнера и не сможет ока­зать такого же влияния на могущественное государственное агентство. Она также по­нимает, что из-за того, что лидирующее положение заняла другая компания, опреде­ленные сильные стороны продуктов ее фирмы не были даже представлены клиенту.
Когда ее осенила эта мысль, то на основе вариантов 2 и 3 начал вырисовываться еще один вариант: "Мы можем изменить условия сделки с клиентом так, что это будет выгодно всем трем компаниям! Я четко увидела, как именно мы это сделаем! Мы должны лидировать с помощью ряда продуктов и услуг, которые принесут невероятно большую пользу клиенту и которых не может предоставить партнер. Что еще важнее, мы должны сами сделать предложение! Все три стороны — клиент, мы и наш бывший партнер — извлекут выгоду, все мои ограничения будут учтены!"
И Джейн определяет новый вариант, вариант 4, который становится ее ясным выбором. Новая карта решения показана на рис. 10.2.
Ценность 2: четкий ракурс позволяет выявить дополнительные варианты решений

Что же произошло?
Джейн нашла новый ракурс — переход от взгляда на партнера снизу вверх из-за разницы в размерах к равенству или даже превосходству над партнером благодаря предложению продукта с дополнительными характеристиками, ценными для клиента.
По сути, она выбирает комбинацию вариантов 2 и 3, которые были в ее распоряжении и раньше. Однако новый ракурс позволяет усилить, укрепить эти варианты благодаря качествам, которых у них до сих пор не было. Когда Джейн рассматривала эти варианты с прежней точки зрения, они казались проигрышными — она не знала, как их реализовать. Новый ракурс позволил ей мысленно взять ситуацию под контроль. У Джейн сразу же появился новый вариант решения и план по его реализации — ряд уникальных продуктов, с помощью которых она может воплотить в жизнь варианты 2 и 3.



Информация

Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.