А теперь немного поговорим о предосторожности. При стандартных методах исследования — вроде тех, что использовала Этна Рейд, — ученые сравнивают эффективных работников с неэффективными. Они определяют и записывают особенности поведения, а затем на компьютере ищут ответ о том, что к чему приводит. При положительном отклонении подобной роскоши у вас обычно нет. Исследователи беседуют с успешными людьми и наблюдают за ними на месте, пока не решат, что обнаружили отличия этих работников от своих менее успешных коллег. Затем исследователи сами делают выводы о причинах успеха — в своих головах.

Чтобы объяснить следующий принцип исследования, давайте опять вернемся к проблеме дракункулеза и ришты. Как вы помните, ее решением занимался Центр Картера. Команда ученых смогла обнаружить, что делали жители благополучных африканских деревень, чтобы избежать заражения паразитическим червем. Однако это было еще не все. Команда также изучила действия крестьян, когда паразит все же появлялся в деревне.

Давайте рассмотрим еще один инструмент, который может помочь нам в поисках ключевых особенностей поведения. Он отличается от обычных методик, используемых в социологии, и известен как положительное отклонение. Чтобы понять, как работает этот метод, давайте вернемся чуть назад и внимательнее разберем усилия по борьбе с риштой в Африке и Азии.

Не утратив живого энтузиазма до наших дней, Рейд рассказала нам о своих открытиях. Ей все же удалось обнаружить ряд особенностей поведения, отли­чающих успешных педагогов от всех остальных. Причем было доказано, что эти особенности не зависят от возраста и пола людей, географии, темы или чего-то еще, что только могут представить себе исследователи.

Зильберт и Виват (да, в принципе, и все мастера влияния, опыт которых мы изучали) используют поведение грамотно и эффективно. Это их фирменный знак. Они не торопятся внедрять первую же стратегию влияния, которая придет им в голову, а ищут нужное поведение, причем ключевые его особенности.
Но как же опытные исследователи определяют те несколько особенностей поведения, которые обычно приводят к успеху?

Пожалуй, наиболее важным открытием Вивата было понимание того, что, помимо нацеленности на поведение, нужно уделять особое внимание ряду ключевых действий. Принцип решения проблем номер два: найдите несколько жизненно важных характеристик, измените их, и проблема — все равно, какого масштаба — рухнет, как карточный домик.

Опыт Вивата учит нас первому принципу решения проблем: столкнувшись с несколькими вариантами действий, выделите стратегии, направленные на конкретное поведение. Как только Виват определил поведение, на которое хочет повлиять (использование презервативов), он четко понял, что нужно для мотивации на это других.
Так уж повелось, что все гении влияния фокусируются на поведении. В этом вопросе они непоколебимы. Они просто не разрабатывают стратегию влияния, пока четко не определят конкретное поведение, которое хотят изменить.

Взяв на вооружение эту идею, д-р Виват согласился поработать в Министерстве здравоохранения Таиланда со специализацией на венерических болезнях. После этого он подошел к задаче информирования населения примерно так же, как руководители корпораций пытаются улучшить качество, обслуживание клиентов или командную работу. Вместе с помощниками Виват выпустил и распространил серию информационных плакатов. Был проведен ряд лекций. Кроме того, они убедили выступить на радио и телевидении нескольких знаменитостей.

Перед тем как вы сможете повлиять на перемены, необходимо четко решить, что именно вы пытаетесь изменить. Гении влияния обычно полностью фокусируются на поведении людей, практически не отступая от этого пункта. Они не приступают к развитию стратегий влияния до тех пор, пока тщательно не определят поведение, на которое хотят повлиять.

Во всем этом есть и хорошие новости. Наша неэффективность во влиянии на других произрастает, скорее, из простого неумения, а не врожденных недостатков или нехватки мотивации. Поэтому решением этой проблемы будет беспрерывное обучение. Любой из нас вполне может стать успешным мастером влияния. Нам не нужно для этого ждать волшебных перемен от других. Не нужно нам и постоянно искать спокойствия.