А теперь давайте перейдем к последнему моменту, который ставит истории выше простого словесного убеждения: человеческим эмоциям. Найти способ подвести других к пониманию новых идей и доверию к ним может быть не­достаточно. Зачастую этого бывает слишком мало, чтобы заставить людей активно действовать. По сути, если одни лишь убеждения заставляют, скажем, встать с удобного дивана и отправиться в спортзал, это даже должно настораживать.

Такое естественное сопротивление неизменно возникает по двум причинам, обе из которых основаны на недоверии. Во-первых, другие люди могут не верить в наличие у вас необходимых знаний и опыта. С какой стати кто-то будет слушать непрофессионала? Родители переживают эту форму недоверия, когда видят косые взгляды детей, не умея справиться с таким простым делом, как сохранение номера в мобильном телефоне. В этот момент они обычно чувствуют себя старыми и отставшими от жизни. Ведь, если отец не разбирается во всех этих технических новинках, зачем слушать его советы по поводу свиданий или планирования бюджета?

Смысл этого открытия, должно быть, очевиден. Развлекательное обучение помогает людям изменить то, как они видят мир, при помощи ярких и достоверных историй из жизни. Хорошо и живо описанные, эти замещающие события приближаются к золотому стандарту перемен — реальному опыту. При этом историй хватает у любого из нас. Это означает, что для влияния на других людей нам вовсе не обязательно быть телевизионным продюсером или сценаристом сериалов. Достаточно всего лишь быть хорошим рассказчиком. Вместо того, чтобы читать целую лекцию, мы можем просто использовать в своем рассказе слова, убеждающие других согласиться с нашей точкой зрения.

Образ распутника Мкваджу (который в конце умер от СПИДа) стал для слушателей настолько реальным, что, когда озвучивавший его актер пошел на местный рынок, крестьяне узнали его голос. Много он тогда услышал о себе интересного. Женщины просто забросали его камнями!

Бандура и его команда обнаружили очень важную вещь. Во-первых, если вы хотите, чтобы люди изменили свои давно устоявшиеся взгляды на мир, нужно отказаться от словесного убеждения и найти новые способы создания личного опыта. Во-вторых, когда вы не можете отправить всех на практику, нужно создавать замещающий опыт. Это не только помогло команде Бандуры излечить жертв фобии за считанные часы, но и всего за пару лет стало главной техникой внедрения масштабных перемен.

Замечательным средством убеждения является личный опыт. Сталкиваясь со сложными проблемами, лучше всего отложить словесное убеждение других людей и попробовать помочь им увидеть мир так, как его видите вы. Личный опыт — это основа основ для всех мастеров изменения когнитивных карт. К примеру, даже после наблюдения за тем, как другие касаются змеи, участники эксперимента Бандуры меняли свои взгляды не полностью.

Давайте рассмотрим, что дает нам работа Бандуры в плане знаний о чело­веческом поведении. Его теория социального научения стала отправной точкой практически для всех гениев влияния, опыт которых мы изучили. Не менее важно, что она помогла нам открыть то, к чему мы пытаемся свести эту главу — как заставить людей изменить их образ мышления.

Подготовив для своих исследований подвал, д-р Бандура и его команда приступили к разработке техник влияния. Они решили выяснить, чего стоит убедить людей, что некоторые из их взглядов безосновательны, тем самым подтолкнув их к смене поведения. Успех был бы достигнут, когда объекты изучения могли бы спокойно сидеть на стуле, держа на коленях двухметрового питона. Но насколько это было трудно?

Определив для себя поведение, которое желательно изменить, вы будете готовы сделать то, о чем мечтает большинство людей, покупая книгу по влиянию. Вы сможете вплотную подойти к убеждению других изменить их образ мышления. Ведь прежде чем люди изменят свое поведение, они должны захотеть это сделать, а это значит, что они должны начать думать иначе.

Ищите поведение. Следите за тем, чтобы изучать только стратегии, которые фокусируются на конкретном поведении. Не позволяйте разного рода экспертам подменять в вашем сознании важные действия результатами. Вы уже и так знаете, чего хотите достичь; теперь вам нужно усвоить, что для этого делать. Будьте осторожны с неопределенными и расплывчатыми советами других людей.