Персональная мотивация. Когда паразитический червь ришта выходит из тела жертвы, это всегда сопровождается адской болью. К сожалению, жертвы не могут просто вырвать червя из своей руки или ноги так, чтобы тот не порвался и не вызвал жуткое воспаление. Поэтому они вынуждены осторожно наматывать паразита на палочку и медленно вытягивать его в течение пары недель — или даже месяцев. Есть только один способ облегчить муки больного во время этой долгой процедуры — окунать конечность в воду.

Персональная мотивация. Когда паразитический червь ришта выходит из тела жертвы, это всегда сопровождается адской болью. К сожалению, жертвы не могут просто вырвать червя из своей руки или ноги так, чтобы тот не порвался и не вызвал жуткое воспаление. Поэтому они вынуждены осторожно наматывать паразита на палочку и медленно вытягивать его в течение пары недель — или даже месяцев. Есть только один способ облегчить муки больного во время этой долгой процедуры — окунать конечность в воду.

Персональная мотивация. Когда паразитический червь ришта выходит из тела жертвы, это всегда сопровождается адской болью. К сожалению, жертвы не могут просто вырвать червя из своей руки или ноги так, чтобы тот не порвался и не вызвал жуткое воспаление. Поэтому они вынуждены осторожно наматывать паразита на палочку и медленно вытягивать его в течение пары недель — или даже месяцев. Есть только один способ облегчить муки больного во время этой долгой процедуры — окунать конечность в воду.

Вот, как действует эта модель. Как мы уже говорили раньше, практически все силы, влияющие на поведение людей, работают всего по двум ментальным схемам — не по двум тысячам, а только по двум. В конце дня человек задает себе два вопроса: "Могу ли я сделать то, что требуется?" и "Будет ли оно того стоить?". Первый вопрос попросту спрашивает: "Способен ли я?", а второй — "Мотивирован ли я?". Соответственно, совершенно неважно, сколько именно сил влияет на поведение людей.

Давайте представим, что вы обнаружили некое поведение, которое необходимо задействовать для помощи в решении стоящей перед вами глубокой и сложной проблемы. Вы также помогли всем, кого это касается, еть необходимость перемен. Но как вы теперь сможете сделать так, чтобы эти перемены произошли на самом деле?
Чтобы ответить на этот вопрос, давайте вернемся к усилиям по искоренению заболевания риштой в Северной Африке — в небольшой нигерийской деревушке. Представьте, что вы следуете за генералом Говоном. Он уже побывал в деревне, которая нас интересует, чтобы помочь разрушить неверные убеждения, мешавшие крестьянам принять новый образ действий.

Чтобы свести воедино все то, о чем мы говорили ранее, давайте опять вернемся к программе борьбы Центра Картера с дракункулезом и риштой. Рассмотрим, как сочетание ярких рассказов и личного опыта помогло изменить сознание людей на глобальном уровне — по одной деревне за раз.

Джози Кинг была маленькой девочкой, которая любила танцевать. Она едва достигла полутора лет от роду, имела карие глазки, светло-каштановые волосы и недавно научилась говорить: "Я тебя люблю". В январе 2001 г. Джози упала в горячую ванну и сильно обожглась. Родители срочно повезли ребенка в больницу Джонса Гопкинса, где ее приняли в реанимационное отделение педиатрии. К большому облегчению мамы с папой, Джози быстро пришла в себя и начала поправляться. Тогда ее перевели в обычное отделение, где она должна была побыть еще несколько дней до выписки домой.

Мы здесь уже много говорили об эффективности историй для смены образа мышления людей. Тем не менее яркого и живого рассказа довольно часто может быть достаточно, чтобы помочь людям раскрыть свое сознание, но мало, чтобы полностью его изменить. В таких случаях мастера влияния используют истории как первый шаг к приглашению других поделиться личным опытом. Дело в том, что сам по себе личный опыт гораздо менее эффективен в создании перемен, поскольку требует значительных усилий, чтобы его могли хорошо воспринять остальные.

Необходимо отметить, что поначалу члены команды пытались повлиять на своих коллег при помощи лишь краткого изложения событий. Они сводили все к голой сути и оставляли большую часть переживаний и эмоций "за кадром". Не зная об ограничениях словесного убеждения, участники поездки пытались донести свое главное послание за счет одних сухих фактов. К сожалению, люди постоянно это делают.

Давайте еще раз посмотрим на то, чего мы пытаемся достичь. Мы хотим превзойти опыт мастеров влияния по всему миру, а потому стараемся создать перемены в поведении, помогая людям сменить их мысленную схему причин и следствий. Когда мы найдем способ изменить то, как люди думают, их будет довольно легко подтолкнуть к смене поведения. Не менее важно, что мы уже научились ограничивать цели наших перемен двумя убеждениями, помогающими людям ответить на вопросы: "Стоит ли оно того?" и "Смогу ли я это сделать?". Достаточно изменить одно или оба эти убеждения, и люди изменят свое поведение.